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以高品质的服务赢取客户 以高质量的产品占领市场
——记与河南许昌远东传动轴公司的成功合作案例
随着环保问题的日益严峻，政府不断加大环保整治的力度，使得传统高能耗、重污染的铸造行业不得不面临限产甚至停产的局面，各企业叫苦不迭。为了可持续的发展，环境问题又不得不予以重视，但企业也需要发展，这个矛盾应该如何解决？面临困境的铸造企业该何去何从？重庆长江材料与许昌远东传动的合作告诉了大家明确的答案。
2017年7月10日，集团公司总经理熊杰、十堰长江总经理姚武李、副总经理蔡颖和销售经理孙言红一行4人受邀前往客户单位——河南许昌远东传动轴股份有限公司进行合作项目验收，现场了解客户对我司产品的使用情况，力争将产品做到客户满意、服务做到客户满意。验收过程中，远东传动领导对我司的产品和服务都予以了高度的赞扬，感谢我公司以新型覆膜砂壳型工艺替换了其传统的蜡模工艺。覆膜砂壳型工艺不仅简化了远东传动产品的生产工序、降低了成本、提升了产品质量，更重要的是解决了环保问题。同时，远东传动的史总也表示，希望与我司保持长期友好的合作。
我司与远东传动双方领导在远东传动工厂现场进行项目验收
许昌远东传动轴股份有限公司始建于1953年，是国内知名的研发、生产和销售非等速传动轴的企业，2010年在深交所正式挂牌上市。远东传动拥有专业化的生产和检测设备1200台套，“U型数控化一个流生产线”162条，具备年产600万套非等速传动轴的生产能力。其产品广泛应用于除轿车之外的所有汽车及工程机械，适用范围广、品种多，堪称行业典范，在行业竞争中占据领先优势。
长期以来，远东传动都是使用的传统蜡模工艺来进行铸造生产。但随着社会的不断发展与进步，环保要求日益严格，远东传动的传统蜡模工艺工序周期长、造成的环境污染严重，早已不再适用，其带来的环保冲突令集团公司急于寻找新工艺来代替传统蜡模工艺，否则就只能关闭铸造部。
2015年，得知远东传动的需求后，我司积极应对，在配合其进行产品技术创新的同时，销售模式也进行了创新——先以高质量的服务赢取客户的信任和认可，再逐步跟进产品的合作。在合作一开始，我司就向远东传动无偿提供了制芯设备和相关材料，安排技术人员进行现场服务指导，还提供了全套技术工序文件和专业的培训，打消了客户对覆膜砂壳型工艺替代蜡模工艺进行铸钢件生产的担忧，为后续的合作奠定了坚实的基础。
我司结合远东传动公司产品的特点，进行反复试验。2016年8月22日，送交测试中心的5件395节叉均符合QC/T29082汽车传动轴总成技术条件及图纸的相关要求。这意味着我们的努力终于开始结成了果实，我们的“服务”得到了客户的信任和认可，两家公司的合作开始步入正轨。自合作以来，我司共向远东传动提供现场服务20余次，累计现场服务60余人次，现场管理人员支援1次，并且从2016年9月份起指派了1名现场技术支持人员，进行现场的实时技术服务。
目前，远东传动的传统蜡模工艺已全部替换为我司的覆膜砂壳型工艺，原传统蜡模工艺已经完全撤出公司。现在铸造部每天浇注10吨铸件，覆膜砂使用量8-10吨，射芯机已增至10台，4台中频炉同时生产，生产能力到达500吨/月。此外，近期还开发了两个新品种，远东传动的下半年的规划铸件量将达到1000吨。更重要的是，我们还接到了远东传动的喜讯，其已经顺利通过了环保测评，解决了一直困扰他们的环保问题。
我司安排技术人员在远东传动工厂现场进行技术培训与指导
在本次验收过程中，远东传动的史总谈到，这么多年，远东传动也多次尝试过使用覆膜砂，但结果都很让人失望，一次又一次的失败让他们失去的更改工艺的信心。哪怕是在跟我司接触的时候，他仍心存顾忌并且仍打算着关闭铸造部。最终打动他，让他选择与我司尝试合作的关键点除了我司在行业内的良好口碑，也因为我司员工的一句话：在接触前期，我们十堰长江的销售经理孙言红就告诉他：“无论我们最终是否能达成合作，但是现在一定会帮你们把进行中的项目负责到底。设备、材料和人员，我们都无偿提供。同时，我也有信心，我们公司的技术和产品能达到你们的要求。”正是因为这句话，让史总感受到了我司的合作诚意和信心。而事实上，我司也真的实现了自己的诺言：从提供服务到销售产品，我司都力求做到完美。现在，远东传动已用我司的覆膜砂壳型工艺进行全面的量产，且效果非常令人满意。覆膜砂壳型工艺与蜡模工艺相比，工序大大减少。老工艺有蜡模、制壳、脱壳、焙烧、浇铸、清理等多道工序，而覆膜砂壳型工艺只有制芯、浇铸、清理。经核算，蜡模工艺从蜡模到焙烧完成，每吨成本2359元；而覆膜砂壳型工艺从制芯到浇铸钱，每吨成本只需1923元，且覆膜砂壳型工艺没有污染，符合国家环保要求，节约原材料、减少劳动力、减轻劳动强度；且节约时间，当天制壳、当天浇铸；无浇铸跑水现象，加工后气孔、砂眼明显降低；铸造废品较原来的蜡模工艺减少50%。
远东传动内部刊物针对与我司的合作成果做大篇幅报道
两年的时间，从初期的犹豫到现在的量产，从提供服务到销售产品，参与其中的每个人都付出了相当大的努力。而“付出总会有回报”，在本次合作中，我们不仅收获了业绩、开拓了市�。灿昧丝突У男湃�、提高了公司在行业内的口碑，并且还开启了新的销售模式。
或许，远东传动只是我们众多成功客户案例中的一个，但是它让我们学习到了一种新的销售方式——“靠服务竞争，靠质量取胜”。产品的质量固然是销售的根本，但有时其它的影响因素也将起到很大作用，例如售前、售后的服务等。本次与远东传动合作的“敲门砖”就是我们公司所投入的服务。在合作的一开始，我们就向远东传动提出了“无偿”服务，这种方式也可以当作是一种变相销售。我们销售所得的不是金钱，而是更为重要的“利润”——客户的信任。我们以这种方式，向客户展示了我们对自己产品的信心和与对方合作的诚意，让客户知道：“我们不仅能做成，而且能做好”。赢得了客户的信任，就是迈开了合作的第一步。而后在客户的使用过程中，我们也安排了工作人员在现场进行专业的培训与指导。我们提供的优质服务始终贯穿于合作的整个过程，赢得了客户的口碑，也顺利打开了后续销售的大门。直此，远东传动全线使用我司的覆膜砂壳型工艺，我们真正地实现了“以高品质的服务赢取客户，以高质量的产品占领市场”的目标。
此外，我们也从十堰长江公司了解到，在后续的合作中，我司依然会继续向远东传动提供高品质的服务，努力推动双方合作的深入和扩大，最终实现最大化的双赢。
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